Was sind Leads?

Leads sind Datensätze, die Kontaktdaten eines potentiellen Neukunden enthalten und so die erfolgreiche Anbahnung eines Kontaktes von einem Dienstleister zu einem Interessenten ermöglichen. Wichtig dabei ist, dass die Interessenten sich speziell über eine Finanz-, Versicherungs- oder sonstige Dienstleistung oder auch über einen Kontakt mit einem Berater erkundigt haben.

Auch kann ein Lead eine gewünschte Aktion sein, die aufgrund einer Werbekampagne ausgelöst wurde. Das Ergebnis kann dabei ein Verkauf oder der Erhalt von Kontaktadressen sein. Anschriften können aber auch über Gewinnspiele (sehr gängig), Newsletter oder Probeanforderungen gewonnen werden.

Leads sind der erste Schritt in Richtung Verkauf, aber sie sind noch kein Kauf!

Warum Leads kaufen?

Um Verbraucher zu schützen, wurde am 04.09.2009 das „Gesetz zur Bekämpfung unerlaubter Telefonwerbung und zur Verbesserung des Verbraucherschutzes bei besonderen Vertriebsformen“ verabschiedet. Damit sind die Zeiten der Kaltakquise vorbei, d. h. dass keine Telefonwerbung ohne vorherige Einwilligung des Verbrauchers mehr erlaubt ist. Deshalb gibt es die Möglichkeit für Dienstleister sich Leads zu kaufen, da alle Interessenten wissen, dass sie durch einen Berater kontaktiert werden. Wichtig dabei ist auch, dass alle Interessenten sich auch mit einer Kontaktaufnahme einverstanden erklärt haben.

Die zwei grundsätzlichen Modelle beim Leads kaufen

Man unterscheidet grundsätzlich zwischen dem Börsenmodell und der Handelsplattform.

Bei den Handelsplattformen werden Nachfrage und Angebot auf einem Marktplatz zusammengebracht. Hier gibt es die Lieferanten, diese liefern Datensätze mit bestimmten Vorgaben in das System und dann gibt es die Abnehmer, die diese Leads kaufen. Abnehmer sind in der Regel die Berater, die hier die Möglichkeit haben zu entscheiden, nach was für Kriterien sie die Leads kaufen, in welcher Menge, aus welcher Sparte und zu welchem Betrag.

Beim Börsenmodell kann der Käufer immer Leads kaufen ohne auf eine bestimmte Abnahmemenge achten zu müssen. Hier sinkt der Preis der Leads je länger sich diese im System befinden. Das Problem dabei ist jedoch, dass Leads nach einer bestimmten Zeit nicht mehr so gut verwertbar sind.

Der Mensch hinter den Leads

In der Regel ist er interessiert an einer bestimmten Dienstleistung, möchte anonym bleiben oder ist skeptisch dem Berater gegenüber. Vielleicht weiß er auch genau, welches Produkt er nutzen möchte oder er möchte sich noch nicht festlegen und nutzte das Internet zur reinen Informationsbeschaffung. Vor allem aber hat er keinerlei Bezug zu dem Berater.

Leads kaufen

Wer sich auf ein Geschäft mit Leads einlässt, muss schon vorher wissen, auf was er sich einlässt. Denn er kauft zwar die Leads, nur ersetzen diese keine Fachkompetenz oder verkäuferisches Talent. Der Berater muss wissen, dass aus weniger als der Hälfte ein Abschluss zu Stande kommt.